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¿Cuánto se demora una startup en alcanzar su primer millón de dólares en ventas?
Sebastián Gilbert
Durante el último tiempo, estuve buscando reportes, estudios o estadísticas que me permitieran analizar y entender cómo se comportan las startups latinoamericanas en comparación con las del resto del mundo en su penetración de mercado y, principalmente, qué tan rápido son capaces de generar las ventas iniciales. La verdad es que me costó encontrar data actualizada al respecto, así que comencé a construirla yo a partir de la data cruda a la que tenía acceso. Aquí les dejo un pequeño adelanto de la información que está arrojando el análisis.
Tiempo Medio por Región para Alcanzar US$1MM en Ventas:
✅Norteamérica: 4.25 años
✅ Latinoamérica: 5.25 años
✅ Europa: 5.50 años
✅ Asia: 5.75 años
✅ Global: 4.75 años
Si bien este número por sí solo no es señal de éxito, lo es para muchos inversionistas. Alcanzar el primer millón en ventas es un hito relevante a nivel de validación comercial y potencial de crecimiento, entre otros.
IMPORTANTE
📌 Este análisis es a nivel macro, abarcando todo tipo de industrias y verticales, lo que impide por ahora un análisis detallado de cada uno. Por ejemplo, una startup con un modelo SaaS se mueve de manera muy distinta a una de modelo de comisión o a una venta spot. Una fintech no es lo mismo que un ecommerce o una edtech.
📌 La cantidad de inversión obtenida impacta directamente en la capacidad de generar ventas, considerando que estas se utilizan principalmente en gestión comercial y marketing.
Voy a seguir profundizando mucho más en este análisis y les estaré compartiendo los principales insights que vaya obteniendo.
Dataset: 20.000 startups de todo el mundo, divididas en 5.000 por cada región, entre el periodo enero 2018 a agosto de 2023.
Fuentes principales: PitchBook, Crunchbase, CB Insights, TechCrunch.
¿Reuniones improductivas? ¡Naaaaaaaaaaaa, eso jamás ocurre en mi empresa!… dijo solo el 29%.
Hace unos años, en 2018, Harvard Business Review mostró en números (Santa Data) que el 71% de los gerentes senior consideraba que sus reuniones eran, básicamente, una pérdida de tiempo. Y yo, inocentemente, pensaba que en 2023 todo sería diferente. Pero no… ¡parece que la moda de las reuniones improductivas está más vigentes que nunca!
Actualmente he escuchado a muchos culpar (una vez más) a nuestra querida/maldita pandemia y al teletrabajo (del que yo personalmente soy uno de sus fieles escuderos). La tecnología nos ha dado las benditas videoconferencias, las que están literalmente a un click de distancia de hablar y ver a quien quieres; reuniones instantáneas ocurren en cualquier momento y lugar… para hablar por décima vez de lo mismo. Pero por favor, no seamos cínicos, si no es la tecnología la que decide arrastrarnos a otra reunión, como si los paranoicos haters de la AI tuvieran razón; somos nosotros, los humanos, con nuestro inigualable talento para complicarnos la vida.
HBR lo pone en términos más elegantes: “Demasiadas reuniones regulares son una pérdida de tiempo. Mejores técnicas de reuniones, como la distribución de agendas, no solucionarán una reunión que no debería estar ocurriendo en absoluto. Cuando no está claro quién es responsable de una reunión, por qué las personas se están convocando y cómo contribuye el trabajo del grupo a la estrategia de la empresa, se necesitan medidas más drásticas.”
Sus recomendaciones:
1 Mandato Claro: antes de convocar una reunión, pregunta: «¿De verdad es necesario?», y si la respuesta es «Sí», ¡que haya un motivo claro, un objetivo a lograr y decisiones que tomar!
2. Cadencia Sincronizada: si tus reuniones tienen el mismo ritmo de los latidos de las ballenas, para discutir algo tan relevante como el color de los post-it, mmmm… adapta la duración al tema.
3. Composición Adecuada: no a las reuniones de “igual cítalos por si acaso». Si el o los personajes en cuestión, no aportan nada, ¡dejen que sigan con su café tranquilitos!
Y una última humilde recomendación personal: Si en la próxima reunión que te toque participar y ya estando en ella te das cuenta de que una vez más, es para opinar sobre el color de los post-it, entonces, realiza los siguientes pasos:
1) Mute reunión.
2) Spotify/buscar/Sway
3) Volumen 100%
4) Sonríe a la cámara mientras de fondo suena la gloriosa sinfonía de…
The roof, the roof, the roof is on fire
We don’t need no water, let the m*f* burn
Burn m*f*, burn!!!
¡El Cielo es el Límite! ¿A cualquier precio? 🤔
¡Vamos por más! ¡A comerse el mundo! ¡El cielo es el límite! ¡No pares! ¡A darlo todo! ¿Cuántas veces hemos escuchado, o nosotros mismos nos hemos dado esas frases de aliento para inyectarnos ánimo cuando estamos emprendiendo? Son frases potentes, que nos invitan a tener una mentalidad de crecimiento (o “growth mindset” según Carol Dewck), en donde potenciamos una actitud para el éxito. ¿Qué pasa si a este cóctel de motivación continua le sumamos largas horas de trabajo, presión por destacarnos, hacer algo único y crecer exponencialmente? ¿Cuánto ponemos en riesgo nuestro bienestar y salud mental, estando finalmente expuestos al burnout?
La data es al menos para pararse a reflexionar. El 2020 un estudio Endeavor detectó que emprendedores tienen un 50% más de probabilidades de padecer afecciones de salud mental que aquellos empleados en relación de dependencia. En junio del 2023, IDB Lab junto a The Wellbeing Project lanzaron el estudio “El factor invisible: Bienestar y salud mental para fortalecer el ecosistema emprendedor de alto impacto en América Latina y el Caribe” en donde destaca que el 64% de los emprendedores de alto impacto presenta niveles moderados de burnout, un 20% tiene claros síntomas de burnout severo y 3 de cada 10 emprendedores exhiben síntomas de malestar psicológico.
¿A qué se debe? ¿Cuáles son los factores que ponen en riesgo nuestro bienestar y salud mental? En el estudio del BID Lab, destaca en primer lugar con 73% la presión financiera o el levantamiento de capital, en segundo lugar, con 61% la presión para innovar, crecer y la situación económica del entorno, en tercer lugar, con 53% las largas horas de trabajo y finalmente con un 50% la presión por el éxito en ventas o la escalabilidad a nuevos mercados.
¿Cuáles son las consecuencias para nosotros y cómo afectamos a las personas que nos rodean? ¿Cuál es el efecto en nuestras familias y/o equipos de trabajos? ¿Cómo hacemos frente a esta realidad para seguir generando negocios con impacto pero al mismo tiempo nos preocupamos de encontrar un equilibrio con nuestra salud mental y bienestar?
Hay varios métodos y recetas, y finalmente todo depende de nuestra personalidad y gustos para enfrentar estos desafíos. En el estudio, el 84% de los entrevistados se apoyan en su estilo de vida, el 32% en sus conexiones sociales (por ejemplo, pasar tiempo con la familia, amigos, participar en grupos de interés temáticos o hobbies), el 30% siguen prácticas espirituales y religiosas; y un 27% realizan terapias o trabajo psicoterapéutico.
Si los emprendedores están bien, a los emprendimientos les irá mejor y sin lugar a dudas, el cielo será el límite ¿Cómo continuamos creciendo y fortaleciendo nuestro ecosistema cuidando esta variable crítica?
¡Gracias Ecosistema Startup por poner el tema arriba de la mesa!!
Insights sobre Startups Fintech 🚀
Siempre estoy actualizando y modelando montones de datos que recojo de distintas fuentes. Tengo una mezcla de información que me llega directamente de startups e inversionistas, y también datos que recojo de fuentes confiables como Crunchbase, Pitchbook, Statista y CB Insights.
Seguro han escuchado el dicho “El lenguaje crea realidades”, pero en mi caso, prefiero decir que “La data muestra realidades”, donde el verdadero desafío es saber interpretarla y usarla para tomar decisiones que realmente aporten valor, donde los Directores y Advisors tiene un rol fundamental en ayudar a que con esto, se construya la estrategia de largo plazo.
En este caso particular, bajé a tabla/análisis todo lo asociado con fintech. La tabla adjunta arroja algunas luces sobre el panorama de las startups fintech.
Aquí les dejo un resumen de lo que, para mí, son los puntos clave a destacar:
1. Madurez y Financiamiento. A medida que una startup crece, se refleja en mejores márgenes, relaciones LTV: CAC más efectivas, y una recuperación de CAC más rápida. La madurez también reduce la tasa de abandono y acelera el crecimiento.
2. Influencias Regionales: América del Norte y Europa lideran en tiempos de entrada al mercado y rentabilidad gracias a su madurez de mercado y capital accesible.
3. Modelo de Negocio. Las diferencias en la relación LTV CAC: recuperación de CAC, tasa de abandono y crecimiento anual pueden atribuirse al enfoque de nicho de mercado, la oferta de suscripción y la fortaleza financiera regional.
4. Tecnología como Facilitador: utilizar tecnología en la nube y análisis de datos puede acelerar tanto la entrada al mercado como el tiempo hasta la rentabilidad.
Como se demuestra, el éxito de una startup fintech NO es fruto del azar. La madurez, financiamiento, estrategia de mercado, tecnología y geolocalización juegan roles cruciales. La comprensión y la gestión estratégica de estos elementos pueden marcar el camino hacia un crecimiento rentable y sostenible.
Y si bien no se muestra en la tabla, lo que sé por otra data (aún trabajando y espero sacar pronto) es que de Serie C en adelante ya se comienza a ver producto/servicio mucho más maduro, pero con tasas de crecimiento más planas, que se nota (no en esta tabla) en un CAGR más plano, menos exponencial como se ve acá.
Este es un análisis simple y superficial. Seguramente ustedes pueden llegar a análisis y conclusiones diferentes, mejores y/o más profundas.
Startups: Mitos vs Realidad: «El crecimiento exponencial no es la única vía de éxito»
El crecimiento exponencial es generalmente visto como el único camino hacia el éxito en el ecosistema de las startups. Pero, ¿es realmente así? La respuesta es más compleja de lo que podrías pensar.
Lo primero es ver los diferentes tipos de crecimiento para startups:
1. Crecimiento Lineal (Tradicional): Incremento constante y predecible en KPIs. Menor riesgo, pero retornos más modestos.
2. Crecimiento Cúbico (Acelerado): Un enfoque que combina alta rentabilidad con sostenibilidad, optimizando continuamente los KPIs.
3. Crecimiento Exponencial (Explosivo): Rápido y a menudo insostenible, con altos rendimientos pero con elevado riesgo.
Estudios Clave :
1) SRI International: Startups con crecimiento cúbico tienen un 70% más de probabilidad de prosperar a lo largo de 5 años.
2) CB Insights: El 42% de las startups fracasan por falta de capital, sugiriendo que el rápido crecimiento puede ser financieramente insostenible.
3) University of Cambridge: El crecimiento exponencial prematuro aumenta el riesgo de fracaso en un 70%, generalmente debido a una mala gestión de costos y falta de alineación del equipo.
4) Harvard Business School: Un crecimiento excesivamente rápido puede resultar en problemas operativos y de calidad.
Lecturas Complementarias (recomendadas):
1- «The Challenges of Exponential Growth in Startup Companies» destaca tres tipos de desafíos que las startups enfrentan al buscar crecimiento exponencial: desafíos organizativos, de personal y financieros. El crecimiento rápido puede presionar la estructura organizativa, la cultura y los recursos financieros de la empresa.
2- «The Dark Side of Exponential Growth» de Ash Maurya, señala que el crecimiento exponencial es una «espada de doble filo». Puede impulsar el éxito rápidamente, pero también puede crear problemas financieros, operativos y culturales en las startups.
3- «The Startup Scaling Paradox» de Steve Blank y Bob Dorf aborda la paradoja de la escalabilidad en startups: necesitan crecer rápido para tener éxito pero hacerlo demasiado rápido puede ser perjudicial. La clave está en encontrar un equilibrio entre crecimiento y control.
En resumen, aunque el crecimiento rápido y explosivo pueda parecer atractivo, es esencial que las startups se centren en una expansión sostenible y saludable.
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